第一商务
2024-04-03
随着数字化技术的不断发展，客户的信息获取渠道发生了比较大的变化。相较于传统模式，客户更加青睐于通过在线平台来进行购买决策。所以，企业的获客思维也需要改变，通过建设独立站，将其作为获客入口进行入站引流。那么，当线索发生时，如何将线索完成从 MQL 到 SQL 转换就显得尤为重要。
线索的发展从表示兴趣和初步互动的初级阶段（MQL，Marketing Qualified Lead）过渡至更接近购买行为的高级阶段（SQL，Sales Qualified Lead）。这个转化过程包括一系列培育活动，主要是为了让线索完成购买者的行为路径，最终与销售团队进行有意义的互动。
LTD方法论
销售在此过程中起到核心作用。为了提升MQL向SQL的转化效果，我们有必要对LTD（Lead To Deal）流程进行细致的解构分析，聚焦销售关注的决定性阶段。基于这些关键节点的理解，我们可以优化MQL的管理策略，从而提高转化率并增强整体业务效能。
LTD核心框架
从战略到执行、从市场到线索、从线索到现金
这一方法论以企业家精神“产生新想法并把它变成现实，以组织的形式付诸实践向用户提供服务”为核心，以“研发”与“营销”两大运营体系为主线，贯穿企业运营全生命周期。
LTD方法论还融入了云计算、大数据、人工智能等，其最终目标是为企业打造一个从产品到市场、线索、销售、研发、交付、服务的业务闭环，同时也是一个开放的企业数字化生态系统。
依据LTD方法论体系的核心框架，作为销售成员，如何将其运用到销售线索运营流程当中至关重要，而利用好营销枢纽完成一条线索从触达到成交就显得很轻松。下面，我们可以从线索获取、线索孵化与销售准备、销售跟进与成交几个方面来详细谈谈。
Reach- ACT-Convert-Engage
Lead To Deal
01 线索获取：触点策略与内容引擎
市场部门通过分析目标客户的画像，在潜在用户活跃的场景内制作并分发有价值的内容（如产品信息、服务案例、知识分享等），用内容触达、吸引潜在客户。
利用LTD方法论+营销枢纽系统进行生意表达（以杭州泰美为例）
这些内容可以通过多种渠道进行传播，包括搜索引擎、社交媒体、新闻网站、电子邮件、电话服务、线下活动等，最终目的是让潜在客户在官网或特定的着陆页面上注册或留资，形成MQL（市场合格线索）。
利用营销枢纽云进行全网内容分发与管理
Lead To Deal
02 线索孵化与销售准备：精准策略与协同操作
SDR在该阶段可以采取哪些精细化策略？
1 确定线索评定标准，只有当潜在客户符合预期后再进行提交。SDR通过电话确认，明确给到销售沟通时间。
2 采用七次触达的在销售跟进前培育客户兴趣，保证销售团队在接收线索后的48小时内进行首次跟进，并至少完成三次有效沟通，提高转化概率。
3 利用LTD营销枢纽进行分配和监督线索，确保销售团队的跟进行为有效，从而优化线索培育与跟进流程。
Lead To Deal
03
销售跟进与成交：策略执行与持续优化
线索孵化成功后，销售会配合将SQL发展为成交客户。基于已成交客户的行业在线索池里找到同类线索，定点去挖掘。这个环节需要准备充分的市场内容、售前解决方案、客户成功案例等相关资料，以此来更有效的推进销售过程。
LTD营销枢纽为企业提供了一个强大的平台，通过线索获取、多渠道触点分析、线索培育与激活、提高销售与市场的协同等，市场部门可以有效提升MQL到SQL的转化率。
整个线索生命周期强调的是从触达潜在客户到最终成交的过程。关于销售线索营销，LTD营销枢纽推出了《SEO精准线索获取指南》、《ToB数字化市场部打造指南》等帮助企业们更好地完成销售线索的管理与培育，完成企业的数字化转型。
