产业家
2024-10-08
在卫瓴·协同CRM的产品之上，能看到的不单纯是产品本身，即“提高转化率”这个单纯的指标，而更多的是在产品之中蕴含的“现代企业营销建设”的科学理念和认知。以此为基础，企业可以构建真正有价值且能长期驱动的品牌营销模型。
作者|皮爷
出品|产业家
2024年年初，一个使用了卫瓴科技产品两年的客户突然找到杨炯纬，兴致勃勃地告诉他，“老杨，接下来我一定好好使用你的软件，之前生意好做只需要快就好了，现在必须得精细化运营了。”
这是过去两年的一个缩影。即伴随着市场环境的变化，如果说之前企业增长更多需要考虑的仅仅是战略方向、“圈地跑马”，那么在如今的水温下，基于客户、人员、企业组织的更精细化管理则是成为新的企业增长新考量。
而在其中的客户管理环节，卫瓴科技恰在成为越来越多企业的选择。
对卫瓴科技的一个介绍是，其主要定位是SCRM方向，即基于协同CRM的方式帮助企业进行更科学的营销和销售管理，助力其完成从线索培育到线索转化的全环节流程，同时基于私域构建企业自身的营销阵地。
这是在过去4年里杨炯纬一直在做的事情。但如果把时间线拉回到卫瓴科技最近的两年的对外声音里，则能看到他的新精力分布——“做营销和销售都喜欢的工具”“营销驱动增长”“全面转向AI”。
这也是杨炯纬和卫瓴科技这两年在一线看见的企业需求洼地。即基于营销帮助企业构建更好的品牌，构建和销售良性的协同模型，进而驱动良性增长，以及基于AI的方式帮助企业构建新增长动能。这些口号如今也都已经转化为具体的产品组件成为卫瓴科技为企业加持的新工具。
中国CRM行业发展里向来不缺乏波澜壮阔的故事，但对于成立时间不长的卫瓴科技而言，能清晰感知到的是，它一直专注在前端的一个点上，不断深究打透，而所使用的武器有对市场最新的需求洞察、有对企业经营管理的新思考，以及最新可以被应用的技术武器。
在刚刚过去的9月20日，卫瓴科技发布3.0版本，再度起航。而在卫瓴的故事之外，一个需要更加深入思考的问题是：2024年，中国企业良性增长的密码到底是什么？
一、2024，看见企业增长的“黑盒子”
“之前我们销售团队有几十个人，现在就剩了10几个人。”一位新消费品牌的市场总监在一次行业活动上告诉产业家，“这几年销售不好做。”
无独有偶。如果把视角放大到零售、电商、服装、医疗器械等等方向，会看到这种销售锐减的情况都在悄然发生。
原因为什么？一个常识性的知识是，伴随着市场水温的变化，企业最应该做的恰是强化前端的销售能力，以此帮助企业的产品在市场上更多的打开销路，创造营收，而非“减员”。
这种悖论的出现并非偶然，其核心原因在于销售在很多企业内部的“价值消耗”。即对很多企业而言，在其强化销售结果导向的同时，一个更在同步滋生的现象是：由于营销团队无法给予销售部门足够优质的线索，导致销售部门很难完成自身的KPI，长期以往带来的是销售人员无法完成对应时期的考核指标，甚至更严重者会导致销售部门和企业管理部门的对立。
2021年，财经杂志曾对165家企业做个一份抽样调查报告，数据显示，几乎有90%的企业面临销售管理问题，其中的几个指标是有41%的销售人员准备寻找新工作，有超过60%的销售人员无法完成业绩，以及平均销售岗位空缺率超过15%。
从企业的增长结果来看，销售是最核心的受力点。但更理性的思考是，这个增长“受力点”背后，对应的更是冰山之下的企业整个市场部门的体系运作，其中就包括前端的线索培育、线索清理、优质线索转化等等环节，而销售仅仅是其中肉眼可见的一环。
但不幸的是，对大部分企业而言，其很难看见“冰山之下”的其他环节，而是基于结果导向思维更多地面向销售施压，在催生销售问题的同时，更无法给企业带来有效的增长。
实际上，这也恰是文章开篇那个客户找到杨炯纬的原因。即在销售问题或者说企业增长问题的最底层，企业必须要做好前端的精细化经营，其中最重要并非销售的岗位划定等等方面，而是从外向内的转化率。
“我们一直认为，转化率是企业的‘北极星指标’，甚至必须要是企业的一把手工程。”杨炯纬告诉产业家。
转化率，本质对应的恰是前文所说的从线索引入到成单的转化比率，而其中对应的是一个个精细化的环节管理，比如线索培育、线索筛选、线索转化等等。
这不是一件容易的事。如果从组织架构来看，其中设计或者说覆盖到的部门不止一个，比如营销和销售两个职能部门需要密切配合，以及在营销、销售的每个环节都需要有对应的执行标准，以及和下一环节的衔接等等。
而如果从操作来看，这个“一把手工程”也更没有明确的操作指南，即在过往的多年时间里，传统CRM厂商更多的关注重点更在企业内的协同，即在成单之后的客户管理、客户运营以及客户留存等等环节，对于“转化率”这个足够前端的触点，很少有服务商会放大研究，而对应的软件服务上则是没有对应的软件模块落地。
种种因素驱动的一个结果是，这个与增长密切相关的环节，在很多企业内部呈现的都是“黑盒”状态。
那么，一个良性的“营销—销售”协同增长模型应该是怎样的？或者说，对企业而言，这个“一把手工程”的最优解是什么？
二、“营销+销售”：一个从私域到品牌的增长链路
“我们的成单转化率从之前的8%，现在数据涨到了18%。”杨炯纬给我们这样一组数字。这个数字的统计口径是，对使用卫瓴科技产品的具备一定规模的企业从线索到成单的转化比例计算，得出的一个最终结果。
一个必须要提及的数字是，在中国市场上，从线索到成单转化的数字比率往往在5%上下浮动，即使对SEO等做的好的企业，经过前端线索获取、线索清理之后到最终的成单率几乎也很难超过7%。
而对卫瓴而言，如今这个真实的数字几乎超过市面上企业数字的2倍。以百度营销为例，自7月份开始使用卫瓴·协同CRM以来，其通过私域加电销的模式，意向线索到最后成交的转化率从6.2%提升到了12.1%，数字翻倍增长。
有同样经历的还有一众耳熟能详的企业，如谷歌、微软、用友、有赞等等都有和百度营销同样的经历，在卫瓴·协同CRM的加持下，企业从线索到成交的转化率都有了足够明显的提高。
为什么卫瓴可以？如果结合前文的市场行情来看，在这个如今的增长黑盒里，卫瓴是如何成为这么多企业的选择的？
“我们会帮企业做诊断，把‘黑匣子’打开看一看，看哪些环节是可以优化的，比如线索获取，线索培育，线索转化等等，基本上可以立竿见影。”杨炯纬告诉我们。
新发布的卫瓴·协同CRM 3.0恰是这些效果的最佳证明，在这个AI驱动的线索清洗流程里，一系列从线索获取、线索收集、线索转化以及到私域构建的全部环节都有足够明晰的指导和建议，而这些不同的环节又同步体现到了卫瓴·协同CRM的每一个产品模块和应用上。
“很多企业是为了解决单个问题找到我们的，但在单个问题解决后，企业一般就会让我们帮他们做整个流程的诊断，我们就会帮助他构建整个企业品牌建设的理念，从短期合作到长期合作。”杨炯纬说道。
这也恰是他一直坚持的思考点，即帮助企业构建“以客户为中心”的品牌建设模型，这个模型体现到卫瓴科技的服务上则是卫瓴会帮助企业通过基于卫瓴·协同CRM构建自己的私域阵地，以私域为核心营销传播阵地，强化企业自身的品牌建设，进而放大企业在营销上的发力杠杆。
“只有品牌建立起来的，才能更省力、更有效果地做好营销，而其中的核心就是以客户为中心。”
这套思想也恰是卫瓴·协同CRM产品的核心底层理念。即基于产品的模型，卫瓴·协同CRM真正帮助企业完成的不单纯是前端的线索到成交的转化过程，更核心是帮助企业构建自身现代科学的以品牌建设为中枢的营销模型，而核心着力点恰是基于企微的私域阵地。
基于这种“营销—销售”协同的SCRM产品模型，企业可以获得更大的营销杠杆，在同样的市场营销投入下取得更好的效果，而对应到最前端的销售上，则对应的是销售人员更容易达成的业绩、更轻松的工作模式以及更好的和营销等部门的配合程度。
“不过这一定是一个长期的过程。”杨炯纬告诉我们，“从最开始的诊断，到最终企业真正建立起这套模型来，需要企业真正一点点来做。”
可以理解为，这也正是卫瓴科技被无数企业选择的最本质原因。即在卫瓴·协同CRM的产品之上，能看到的不单纯是产品本身，即“提高转化率”这个单纯的指标，而更多的是在产品之中蕴含的“现代企业营销建设”的科学理念和认知。以此为基础，企业可以构建真正有价值且能长期驱动的品牌营销模型。
“过去4年，我们基本每年的营收都是翻倍增长。”杨炯纬告诉我们。一个数字是，目前卫瓴科技服务的企业数已经超过千家，而且其中很大一部分比例是大型KA客户。
三、在卫瓴科技身上
看见中国软件企业的良性增长密码
实际上，如果把视线拉到最近两年的AI浪潮里，一个明确的感知是卫瓴科技正在逐渐破圈。
2023年3月，大洋彼岸传来OpenAI的大模型第一枪，而后在国内如百度、阿里、华为等大厂纷纷跟进，但在中国的软件赛道上这个进度却相对迟缓。
而在2个月后，一款名为“小微AI”的AI产品被众多人关注，基于这款定位CRM方向的Agent产品，人们可以获得一系列关于营销、销售的智能加持。
而这，正是杨炯纬带领团队开发的卫瓴科技AI产品。“本身我就是做精准广告营销的，所以我非常坚信AI的价值，在最早的时候就动员了我们全公司的人一起了解AI，学习AI。”杨炯纬回忆道，“尽管最开始功能不完善，但一定要先让AI跑起来，这样才能不断优化、不断进步。”
这也恰是一年后的如今，业内的一个共识认知，即对于AI的落地而言，最核心的一个动作是要让AI产品真正进入企业生产场景中，基于真实的数据构建进化数据飞轮。这个动作小微AI已经持续了接近一年，而如今，它的全部能力也都在卫瓴·协同CRM 3.0版本的产品中被充分展现，包括一系列copilot、智能生成等等能力都已经成为诸多企业的有效生产力帮手。
“和很多软件厂商比，我们卫瓴内部的自动化、软件化、AI化的程度相当高。”杨炯纬告诉我们他在卫瓴科技内部的一个要求，即“每个产品经理都要知道如何使用AI，并且不断提出优化建议。”
这些都在构成卫瓴科技——这个成立仅4年时间的一家软件企业的高客户服务能力和高市场敏感度。“我们这4年时间里，几乎人数都没什么变化，还是最开始的那些人和创业团队。”杨炯纬表示，“但我们现在的服务客户体量和客户类型都有很大程度的增加和改变，比如基于大客户，我们也有自己的客户成功团队，帮助不同客户落地。”
此外，在杨炯纬的要求下，卫瓴科技内部还构建了一个面向客户的健康诊断体系。在固定的时间内，统计在使用卫瓴产品的客户中产品被使用和调用的频次，基于此对产品的体验和功能进行调整优化。
不仅如此，在自身的进化外，卫瓴科技还和包括小鹅通、纷享销客等在内的诸多国内头部SaaS厂商完成了底层打通，即客户可以通过卫瓴·协同CRM进行各个产品的调用，同时基于打通的其他厂商产品也可以调用卫瓴的产品服务。
杨炯纬告诉我们，卫瓴会一直坚持做自己深耕且擅长的领域，“我们有自信把这个细分方向做好、做深、做透，同时也更希望能和大家一起把整个营销的市场做大，大家一起发展。”
不难感知到的是，在卫瓴科技身上，能看到一些在目前国内软件行业很难看到的特殊点，比如它对产品的执着，比如它对于新技术的热情和勇于尝试，再比如它对于自身所处的营销CRM方向的坚持和专注。
这些都在构成着在国内不少软件厂商在调整的同时，卫瓴科技始终保持着不错的市场增速和客户认可，而这些正向的市场反馈也同时更成为卫瓴下一次产品进化的新养料。
这是卫瓴给出的答案，也更是一个中国优质软件厂商正在践行的路径模型。
参考资料：《B2B营销数字化增长之道》、《营销增长新动能》
